ФОРМИРОВАНИЕ ПАРТНЕРСКИХ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
Целевая группа 

Тренинг предназначен для персонала, занятого упрочнением отношений с постоянными клиентами компании с целью расширения продажи товаров и услуг компании и снижения рисков потери постоянных клиентов в результате действий конкурентов.

Цель тренинга

Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование навыков в области построения долгосрочных, постоянно развивающихся партнерских отношений с клиентом и ведения переговоров о сотрудничестве и взаимодействии с представителями покупающих клиентов компании.

Содержание
Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
  • Поиск потенциальных клиентов
  • Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
  • Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок
Условия повышения личной эффективности
  • Факторы, влияющие на результат работы продавца
  • Условия, необходимые для роста профессионализма продавца
  • Выбор эффективного стиля поведения в работе
Основные этапы работы продавца
  • Задачи продавца при работе с клиентом на этапе первичного взаимодействия
  • Задачи продавца при работе с клиентом на этапе первых продаж
  • Задачи продавца при работе с клиентом на этапе построения долгосрочных отношений
  • Специфические особенности сотрудничества с клиентом
  • Партнерские отношения с клиентом как основа постоянно развивающегося сотрудничества
Профессионализм в проведении переговоров
  • Поведение представителей клиента на переговорах
  • Задачи профессионала на переговорах с постоянными клиентами
  • Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров
  • Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента
  • Конфликт интересов, как основа переговоров
  • Значение партнерской позиции сторон в решение конфликта интересов
Признаки и условия формирования партнерских отношений с клиентом
  • Поведенческие признаки, позволяющие рассчитывать на партнерские отношения с клиентом.
  • Помехи, возникающие при формировании партнерских отношений, и их причины
  • Позиция продавца, позволяющая рассчитывать на устранение подобных помех
Структура переговоров
  • Подготовка к переговорам с клиентом
  • Открытие переговоров
  • Обсуждение ситуации и сущности конфликта интересов
  • Поиск взаимоприемлемых решений, компромисс и сотрудничество
  • Принятие приемлемого решения
  • Договоренность о дальнейшем развитии сотрудничества
Подготовка к переговорам
  • Определение цели переговоров
  • Анализ «платформы переговоров» контрагента
  • Формирование собственной «платформы переговоров»
  • Использование информации в процессе анализа и формирования «платформы переговоров»
Обсуждение ситуации
  • Представление собственной «платформы переговоров»
  • Уточнение информации о «платформе» контрагента
Коммуникация как основная предпосылка успешного поиска решений в конфликтной ситуации
  • Основные типы коммуникации
  • Односторонняя и двусторонняя коммуникация
  • Помехи, возникающие при общении с клиентом
  • Двусторонняя коммуникация — главное условие для формирования партнерских отношений с клиентом
  • Способы формирования отношений с клиентом, основывающиеся на двусторонней коммуникации
Учет личных мотивов и позиций клиента в процессе переговоров о сотрудничестве
  • Основные типы позиций, занимаемые клиентом в процессе совместной работы
  • Личные и производственные мотивы клиента и их идентификация
  • Интересы различных лиц в «закупочном комитете»
  • Анализ позиций собеседников с точки зрения структуры «закупочного комитета»
  • Способы управления общением, позволяющие перевести диалог в область рациональных решений
  • Способы, позволяющие продавцу сформировать высокий уровень лидерских позиций в общении с клиентом
Условия успешного принятия решений на переговорах
  • Условия, обеспечивающие высокую вероятность принятия эффективных решений
  • Способы достижения компромисса и сотрудничества при принятии решений
  • Принятие согласованных решений на переговорах с группой представителей клиента
  • Формирование на переговорах плана реализации принятых решений
Развитие партнерских отношений с клиентом
  • Способы формирования условий, обеспечивающих постоянное развитие партнерских отношений с клиентом
  • Мероприятия по планированию сотрудничества и предотвращению конфликтных ситуаций в будущем

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org