ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ДИСТРИБУТОРАМИ И ДИЛЕРАМИ
Целевая группа 

Тренинг предназначен для специалистов по работе с дилерами и дистрибуторами компании, занятых ведением переговоров по продаже продуктов компании партнерам в условиях конкурентного рынка.

Цель тренинга

Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного планирования и проведения переговоров по продаже и взаимодействующих с несколькими представителями клиента, в различной степени ответственными за принятии решений о закупке.

Содержание
Профессионализм в проведении переговоров по продаже
  • Задачи, решаемые на переговорах с представителями партнера
  • Особенности поведения различных представителей партера
  • Задачи профессионала на переговорах по продаже
  • Возможности оказания влияния на представителя партнера на переговорах
Механизм принятия решений о закупке дистрибутором/дилером
  • Различные лица, участвующие  в принятии решения о закупке – «закупочный комитет»
  • Функции различных лиц (принятие ответственности, подготовка решения, консультирование по специальным вопросам, стремление получить максимальную отдачу) в «закупочном комитете»
  • Работа с «закупочным комитетом», как обязательное условие успешного построения переговорного процесса
Структура переговоров по продаже
  • Подготовка к переговорам с клиентом
  • Открытие переговоров
  • "Выяснение"  ситуации и потребностей
  • Аргументированное представление решений
  • Стимулирование принятия клиентом решений о покупке
Подготовка к переговорам с представителем «закупочного комитета»
  • Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам
  • Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров
  • Определение цели переговоров с конкретным представителем партнера
  • Прогнозирование и учет возможного хода переговоров
Особенности открытия переговоров
  • Цели открытия переговоров
  • Формирование личного контакта с представителем партнера
  • Формирование «позитивной атмосферы» переговоров
  • Роли и позиции, занимаемые представителем партнера в начале переговоров
  • Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления
Выяснение ситуации в условиях переговоров с представителем партнера
  • Значение детального выяснения ситуации и условий деятельности
  • Ситуация партнера и организационные потребности
  • Личные интересы и мотивы представителя партнера
  • «Закупочный комитет», его состав и иерархия, алгоритм принятия решения
Аргументация на переговорах
  • Эффективное представление аргументов и предложений
  • Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации
Закрытие переговоров
  • Определение возможности достижения цели конкретных переговоров
  • Представление вариантов возможных решений с учетом роли и полномочий контактного лица
  • Учет уровня принятия решений доступных контактному лицу
  • Снижение субъективно оцениваемых рисков
  • Обсуждение финансовых условий с различными контактными лицами
  • Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве
Переговоры с «закупочным комитетом» - групповые переговоры
  • Специфические особенности переговоров, учет которых необходим для эффективной работы на переговорах с группой лиц
  • Эффективное проведение переговоров с группой лиц
  • Направление группы представителей партнера на принятие решений
  • Методы воздействия на ускорение принятия партнером необходимых решений
  • Договоренность о дальнейшем сотрудничестве

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org