ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ
Целевая группа 

Тренинг предназначен для сотрудников подразделений по работе с дистрибуторами и дилерами компании, в чьи обязанности входит формирование бюджета работы с партнерами, планирование продаж и совместных действий.

Цель тренинга

Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с партнерами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов.

Содержание
Что больше всеговлияет на результативность работы?
  • Влияние внешних факторов на результат продаж
  • Внутренние факторы и их влияние на результат
  • Личный вклад специалиста по работе с партнерами
  • Составляющие личного вклада специалиста по работе с партнерами
  • Задачи, решаемые при взаимодействии с дистрибуторами и дилерами
Роль партнеров в деятельности компании и достижении маркетинговых целей
  • Значение сбытовых партнеров для работы компании
  • Принципы функционирования сбытового канала
  • Функции сбытовых партнеров, задачи, решаемые при формировании структуры и управлении сбытовым каналом
  • Классификация сбытовых партнеров (дистрибуторов и дилеров)
Планирование работы с партнерами
  • Особенности работы с партнерами при планировании деятельности
  • Концепция работы с дистрибуторами и дилерами
  • Основные задачи специалиста по работе с партнерами
  • Основные этапы планирования работы с партнерами
  • Модель работы с дистрибуторами и дилерами
  • Разработка стратегического направления в работе с партнером
Информация о партнере и ее использование в планировании работы
  • Оценка условий, в которых работает партнер
  • Анализ состава «закупочного комитета» партнера
  • Оценка отношения закупочного комитета» партнера к продуктам компании, система приоритетов партнера
  • Анализ  алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом»
  • Анализ конкурентоспособности предложений компании
  • Составление SWOT-анализа сотрудничества с партнером
Долгосрочное планирование
  • Оценка состояния «исходной базы» сотрудничества с партнером
  • Постановка целей в работе с партнером
  • Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы»
  • Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей
  • Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии
  • Формирование бюджета взаимодействия с партнером
  • Разработка и обоснование кредитной политики в отношении партнера
  • Прогнозирование и планирование преодоления кризисных ситуаций
Краткосрочное планирование
  • Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями дистрибутора/дилера
  • Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и в составе группы решающих лиц
  • Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом»
  • Планирование оперативных мероприятий по стимулированию партнера, его руководства и сотрудников
  • Планирование совместных мероприятий по продвижению продукции
  • Планирование обучения руководителей и персонала партнера
Развитие сотрудничества с дистрибутором/дилером
  • Роль совместного планирования в развитии отношений с партнером
  • Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества
  • Составление альтернативных планов работы с партнером
  • Обсуждение с партнером перспектив развития сотрудничества
  • Укрепление лояльности и партнерского настроя дистрибуторов/дилеров

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org