СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Целевая группа 

Тренинг предназначен для руководителей подразделений продаж, который работает активно, контактируя с представителями потенциальных и постоянных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.

Цель тренинга

Целью тренинга является приобретение участниками знаний, необходимых для анализа деятельности подразделения продаж, и формирование базовых навыков управления личным вкладом сотрудников подразделений активных продаж.

Содержание
Эффективное управление подразделением  продаж
  • Задачи и функции отдела продаж в деятельности организации в целом
  • Факторы, влияющие на результат работы подразделения продаж
  • Влияние внешних факторов на результативность продаж
  • Влияние внутренних факторов на процесс продаж
  • Личный вклад в продажи, как определяющий результативность фактор
  • Задачи руководителя в управлении результативностью продаж
Функции руководителя в подразделении продаж
  • Функциональные области работы руководителя
  • Основные инструменты управления эффективностью отдела продаж
  • Цели управления персоналом подразделения продаж
  • Технология и стандарты организации процесса продажи
  • Компетенции руководителя подразделения продаж
Управление по целям в подразделении продаж
  • Система целей современной организации
  • Маркетинговые и финансовые цели, как основа целей продаж
  • Формирование технологии продаж в соответствии с основными целями
  • Система показателей для анализа эффективности процесса продаж
  • Работа с информацией о состоянии «клиентской базы»
  • Методика работы с «платформой продаж»
Прогнозирование и планирование результатов работы по продаже
  • Клиенты как основной фактор, определяющий текущий результат, а также результаты будущих периодов
  • Систематизация клиентской базы с целью определения «платформы продаж»
  • Методика прогнозирования результатов работы продавца на основе анализа « платформы продаж»
  • Планирование деятельности продавцов для достижения поставленных перед отделом продаж целей
  • Методика планирования изменений в результатах работы продавцов
  • Системы контроля за деятельностью и результатами работы продавцов
Управление личным вкладом каждого сотрудника в подразделении продаж
  • Процесс управления личным вкладом и эффективностью продавца
  • Оценка исполнения стандартов и рабочих задач
  • Внедрение процедур регулярного менеджмента в управлении продажами
Оценка результата работы продавцов
  • Многофакторная оценка результата работы продавцов
  • Определение приоритетов в оценке результата продаж
  • Формирование системы целей в работе подразделения продаж
  • Определение резервов результата каждого продавца
  • Использование многофакторной оценки результата при формировании системы финансового стимулирования
Анализ личного вклада сотрудников подразделения продаж
  • Многофакторная оценка личного вклада продавца
  • Основная задача руководителя в процессе анализа личного вклада
  • Определение резервов личного вклада
  • Методика поиска скрытых и явных резервов
  • Базовые формы отчетности, позволяющие получать информацию для анализа личного вклада
  • Использование многофакторной оценки личного вклада при формировании системы финансового стимулирования
Анализ личных качеств сотрудников подразделения продаж
  • Многофакторная оценка личных качеств продавца
  • Оценка компетентности сотрудника подразделения продаж
  • Оценка трудовой мотивации
  • Оценка резервов развития результативности продавца
  • Формирование индивидуального плана развития для различных категорий продавцов
  • Стимулирование к индивидуальному развитию
Индивидуальный подход при постановке рабочих задач
  • Разработка индивидуального плана работы для продавца
  • SMART критерии при определении целей и задач
  • Выбор стиля руководства для каждого сотрудника
  • Процесс постановки задач и определения целей работы
  • Методы контроля в каждом из стилей руководства
Мотивация, как средство повышения активности работы персонала при достижении целей
  • Мотивационный процесс и его использование в работе с подчиненными
  • Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов
  • Практический подход к формированию повышенной мотивации
  • Учет «базовых» и «мотивационных» факторов при формировании системы мотивационных мероприятий
  • Методика формирования системы мотивационных мероприятий в подразделении продаж
Планирование и реализация  мероприятий по развитию персонал
  • Виды мероприятий, влияющих на развитие компетенций
  • Наставничество, как важнейший метод развития сотрудников
  • Методика проведения индивидуальных «бесед по развитию»
  • Методика проведения совместных визитов к клиенту
  • Методика планирования мероприятий по развитию продавцов
Эффективное взаимодействие руководителя подразделения продаж с подчиненными
  • Основные инструменты руководства и коммуникативные навыки
  • Эффективное оказание влияния в процессе постановки задач
  • Общение в процессе мотивационных бесед с подчиненным
  • Работа с негативными позициями по отношению к рабочим заданиям
  • Обсуждение и решение конфликтных ситуаций в подразделении продаж
  • Лидерские позиции руководителя подразделения продаж, как основа эффективного развития и повышения результативности
Разработка плана действий для руководителя отдела продаж

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org