Мастер активных продаж
Целевая группа 

Тренинг предназначен для персонала, занятого активным поиском корпоративных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.

Цель тренинга
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже с клиентами, а также в вопросах, касающихся проведения переговоров о продаже.
Содержание
Факторы, определяющие эффективность работы продавца
  • Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
  • Личный вклад как средство воздействия на результат работы
  • Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца
Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
  • Поиск потенциальных клиентов
  • Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
  • Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок
Понятие продажи, как особого вида деятельности
  • Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
  • Роль товара/услуги в процессе продажи
  • Главная задача продавца
  • Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи
  • Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
  • Сфера воздействия продавца
Типы продажи
  • Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
  • Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
  • Эффективность каждого из типов продажи
Процесс активной продажи
  • Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
  • «Лестница продажи» и ее практическое использование
  • Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений
Тактика активной продажи
  • Постановка целей в работе с клиентом
  • Основные этапы работы продавца, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами
  • Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
  • Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
  • Разработка стратегии работы
  • Учет «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами
  • Учет конкурентоспособности товаров/услуг при разработке предложений
Структура переговоров по продаже
  • Ключевые этапы переговоров по продаже
  • Цель каждого из этапов
  • Значение структурированного подхода к переговорам по продаже
Ведение переговоров по продаже
  • Подготовка к продаже
  • Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
  • Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
  • Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
  • Анализ аргументов
  • Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
  • Представление решений, «продажа идеи»
  • Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
  • Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
  • Анализ беседы и развитие собственной деятельности
Эффективная работа с возражениями
  • Причины возникновения возражений у клиента
  • Типы возражений и их проявления
  • Скрытые и явные возражения
  • Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
  • Модель работы с возражениями
  • Методы эффективной работы с возражениями
  • Банк «стандартных» возражений
Работа продавца по представлению цены
  • Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже
  • Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
  • Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения
  • Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом
Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж
  • Систематизированная оценка личных результатов
  • Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы
  • Поиск резервов в собственной деятельности по продаже, взаимосвязь личного вклада и результата продаж
  • Оценка собственной компетентности и предпосылок, связанных с положением компании на рынке
  • Прогнозирование личных результатов продавца
  • Количественный и качественный анализ клиентской базы
  • Разработка планов работы, направленных на повышение эффективности использования рабочего времени
  • Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности
  • Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности в продажах
  • Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org