КОНСУЛЬТАТИВНАЯ ПРОДАЖА
Целевая группа 

Тренинг предназначен для персонала, взаимодействующего с клиентами, самостоятельно обращающимися в компанию, проводящего консультирование клиентов по вопросам выбора товаров/услуг.

Цель тренинга
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации собственной работы с клиентами в рамках консультативной продажи.
Содержание
Базовые факторы продаж
  • Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
  • Личный вклад как средство воздействия на результат работы
  • Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца
Понятие продажи, как особого вида деятельности
  • Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
  • Роль товара/услуги в процессе продажи, задачи продавца
  • Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
  • Продажа, ориентированная на продукт и продажа, ориентированная на потребности клиента, их преимущества и недостатки
  • Основные потребности клиента и их проявления в ходе продажи
Этапы формирование и определения потребности
  • Пассивная потребность в приобретении
  • Срочная потребность в приобретении
  • Самопозиционирование покупателя и выбор бренда
  • Конкретизация выбора
  • Выбор цены и условий
  • Выбор места совершения покупки
Процесс продажи
  • «Лестница продажи» и ее практическое использование
  • Потребительское поведение
  • Возражения на различных ступенях «лестницы продаж»
  • Стимулирование продавцом промежуточных решений
Построение беседы с клиентом
  • Ключевые этапы консультативной продажи
  • Цель каждого из этапов
  • Значение структурированного подхода к продаже
Формирование личного контакта с клиентом
  • Формирование первого впечатления о себе
  • Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
  • Роли и позиции в общении
  • Техника подстройки к собеседнику
Уточнение ситуации
  • Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента
  • Открытые вопросы при уточнении ситуации
Представление товара/услуги клиенту
  • Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из потребности клиента, «продажа идеи»
  • Структура презентации, убедительность презентации
  • Направленность презентации на продажу
Эффективная работа с возражениями
  • Причины возникновения возражений у клиента
  • Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения
  • Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
  • Модель работы с возражениями, методы работы с возражениями
  • Банк «стандартных» возражений
Работа продавца по представлению цены
  • Важность правильного представления цены
  • Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
  • Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом
Завершение продажи
  • Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
  • Варианты завершения продажи
  • Формирование условий лояльности клиента в будущем
  • Анализ беседы и развитие собственной деятельности

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org