ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
Целевая группа 

Тренинг предназначен для торговых представителей компании, занятых активным взаимодействием с розничными торговыми точками с целью продаж и стимулирования продаж продукции компании.

Цель тренинга
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже.
Содержание
Факторы, определяющие эффективность работы торгового представителя
  • Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
  • Личный вклад как средство воздействия на результат работы
  • Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца
Задачи торгового представителя, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
  • Поиск «новых» торговых точек - исследование территории
  • Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
  • Переговоры об увеличении объема и ассортимента закупок, стандартах представления и выкладки товара
Понятие продажи, как особого вида деятельности
  • Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
  • Роль товара/услуги в процессе продажи
  • Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи, ключевые потребности розничной торговой точки
Типы продажи
  • Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
  • Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
Процесс активной продажи
  • Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
  • «Лестница продажи» и ее практическое использование
  • Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений
Тактика активной продажи
  • Постановка целей в работе по продаже
  • Основные этапы визита к клиенту, цель каждого из этапов
  • Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
  • Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
Структура визита к клиенту
  • Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
  • Выяснение конкурентной ситуации, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
  • Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
  • Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
  • Модель работы с возражениями, методы эффективной работы с возражениями, банк «стандартных» возражений
  • Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
  • Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже, ценовой торг
  • Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
Управление собственным рабочим временем и развитие результативности продаж
  • Систематизированная оценка личных результатов
  • Оценка результата, личного вклада и личных качеств
  • Поиск резервов в собственной деятельности по продаже
  • Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности
  • Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности в продажах
  • Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org