ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА В ПРОЦЕССЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
Целевая группа 

Тренинг предназначен для персонала, который работает с клиентами, обращающимися в компанию по вопросам обслуживания, приобретения и использования товаров/услуг, а также сотрудников обслуживающих клиентов на долгосрочной основе.

Цель тренинга
Целью тренинга является развитие у участников навыков продаж и усвоение ими методов воздействия на клиента, необходимых в ситуациях возможной дополнительной продажи в процессе обслуживания.
Содержание
Значение дополнительной продажи с позиции компании
  • Факторы, определяющие общий результат работы компании
  • Значение для компании работы с уже привлеченными клиентами
  • Роль дополнительной продажи в деятельности компании
Дополнительная продажа
  • Принятие клиентом решений на различных этапах сотрудничества
  • Развитие сотрудничества с клиентом
  • Типичные ситуации, в которых возможна дополнительная продажа
  • Признаки, возможной дополнительной продажи
Потребности клиента в дополнительной продаже
  • Оценка качества обслуживания
  • Типичные причины неудовлетворенности сервисом
  • Поведение клиента при оценке качества сервиса
  • Факторы, влияющие на принятие решений
  • Возможности повышения удовлетворенности клиента с помощью дополнительной продажи
  • Тактика осуществления дополнительной продажи
Построение беседы с клиентом
  • Ключевые этапы консультативной продажи
  • Цель каждого из этапов
  • Значение структурированного подхода к продаже
Формирование личного контакта с клиентом
  • Формирование первого впечатления о себе
  • Ключевые моменты установления личного контакта и начала беседы
  • Роли и позиции в общении
  • Техника подстройки к собеседнику
Уточнение ситуации
  • Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента
  • Открытые вопросы при уточнении ситуации
  • Применение техники вопросов
  • «Активное слушание»
Представление товара/услуги клиенту
  • Анализ аргументов
  • «Продажа идеи»
  • Убедительность презентации
  • Направленность презентации на продажу
Эффективная работа с возражениями
  • Причины возникновения возражений у клиента
  • Типы возражений и их проявления
  • Модель работы с возражениями
  • Методы эффективной работы с возражениями
Работа продавца по представлению цены
  • Важность правильного представления цены
  • Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
  • Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков
Завершение продажи
  • Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
  • Варианты завершения продажи
  • Формирование условий лояльности клиента в будущем

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org