СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДИСТРИБУЦИЕЙ
Целевая группа 
Курс предназначен для руководителей и специалистов компании, занятых в координации и руководстве подразделениями компаний, осуществляющими работу с дистрибуторами и дилерами компании.
Цель тренинга
Целью курса является приобретение участниками знаний и навыков, необходимых в процессе формирования стратегии сбытовой сети и управления взаимодействием с существующими партнерами (дистрибуторами и дилерами).
Содержание
Цели и задачи управления сбытовым каналом
  • Задачи и цели управления сбытовым каналом в достижении целей организации
  • Анализ ключевых факторов, влияющих на результат продаж в сбытовом канале
  • Задачи руководителя при организации и управления продажами  и взаимодействием с дистрибуторами и дилерами
Эффективный сбытовой канал
  • Функции сбытового канала
  • Процесс формирование структуры сбытового канала и факторы выбора при принятии решений
  • Роль партнеров по сбыту – производителя, дистрибутора и дилера в распределении функций и рисков коммерческой деятельности
  • Метод выбора оптимальной структуры сбытового канала
  • Определение параметров и требований стандартного контракта с партнером
Исследование текущей рыночной ситуации в регионе/сегменте рынка
  • Оценка текущего положения продаж
  • Методы сбора и анализа информации о конечных потребителях
  • Сбор информации и оценка существующих и потенциальных партнеров
  • Выбор стратегических партнеров
Организация работы в регионе/сегменте рынка
  • Основные факторы, влияющие на выбор способов продвижения
  • Формирование системы продаж и отношений с партнерами в конкретном регионе/сегменте рынка
  • Сильные и слабые стороны различных типов взаимодействия с партнерами
  • Формирование системы договоренностей и контракта со сбытовыми партнерами
  • Задачи производителя при стимулировании продаж
  • Методы стимулирования продаж через дистрибутора
  • Формирование партнерской позиции дистрибутора
Планирование объемов продаж на основе эффективного взаимодействия со стратегическими партнерами
  • Методы планирование продаж в сбытовом канале
  • Определение регламента обмена информацией с партнерами в процессе планирования
  • Регламент планирования и его согласования с партнером
Формирование партнерских отношений с дистрибуторами и дилерами
  • Планирование совместных действий с партнерами по продвижению продукции
  • Формирование долгосрочного плана взаимодействия с партнерами на основе обоюдных интересов
  • Оценка эффективного взаимодействия с партнерами и мероприятия, направленные на улучшение положение
  • Согласование условий взаимодействия и решение конфликтных ситуаций
Эффективная коммуникация с дистрибутором как со стратегическим партнером
  • Признаки и условия формирования партнёрских отношений с стратегическим партнером
  • Коммуникация – как основная предпосылка формирования партнёрских отношений со стратегическим партнером
  • Учёт личных мотивов и позиций партнера и его руководителей в процессе сотрудничества
  • Учёт поведенческих особенностей партнера и его руководителей при формировании партнёрских отношений

Контакты

Телефон +7 (495) 118 38 37
Адрес г. Москва, Дмитровское шоссе, 157 с9
E-mail bp@g-next.org